Vertriebspräsentation erstellen: Leitfaden in 6 Schritten
Vertriebspräsentation erstellen in 6 Schritten: vom Kundenproblem über die Kernbotschaft bis zur Abschlussfolie – ein praxisnaher Leitfaden für den B2B-Mittelstand.
Kurzantwort: Eine Vertriebspräsentation erstellst du in sechs Schritten: Kundenblick einnehmen, Kernbotschaft formulieren, Verkaufsgeschichte bauen, Beweise ergänzen, Folien reduzieren und den Auftritt üben. Die Folien kommen erst am Ende – vorher steht die Frage, was dein Kunde nach dem Termin glauben und tun soll.
Das Wichtigste in Kürze
- Eine gute Vertriebspräsentation entsteht im Kopf des Kunden, nicht in PowerPoint.
- Die Kernbotschaft ist der Maßstab für jede Folie.
- Eine klare Dramaturgie ersetzt lange Merkmalslisten.
- 10 bis 15 Folien reichen für die meisten Erstgespräche.
- Ohne Übung verliert auch die beste Präsentation an Wirkung.
Was eine Vertriebspräsentation leisten muss
Eine Vertriebspräsentation ist kein Firmenporträt. Ihr Ziel ist eine Entscheidung: ein Folgetermin, ein Pilotprojekt, ein Auftrag. Sie muss deshalb drei Fragen deines Kunden beantworten: Versteht dieser Anbieter mein Problem? Kann er es lösen? Warum sollte ich jetzt handeln?
Schritt 1: Den Kundenblick einnehmen
Bevor du eine Folie öffnest, kläre: Wer sitzt im Raum? Welche Rollen haben die Personen? Welches Problem kostet sie heute Zeit, Geld oder Nerven? Und was müssen sie nach der Präsentation glauben, um Ja zu sagen? Sprich mit Bestandskunden und deinem Vertriebsteam – ihre Antworten sind die Grundlage für alles Weitere.
Schritt 2: Eine Kernbotschaft formulieren
Fasse dein Angebot in einem Satz zusammen, den dein Kunde weitererzählen kann: „Wir helfen [Zielgruppe], [Problem] zu lösen, damit [Ergebnis].“ Alles, was diese Botschaft nicht stützt, gehört in den Anhang.
Schritt 3: Die Verkaufsgeschichte bauen
Bewährt hat sich die Reihenfolge Ausgangslage – Problem – Lösung – Ergebnis – nächster Schritt. So folgt dein Gegenüber einem roten Faden. Schreibe die Geschichte zuerst als Text auf eine Seite, bevor du Folien baust.
Schritt 4: Beweise und Emotion ergänzen
Zahlen, Referenzen und Kundenstimmen machen deine Aussagen glaubwürdig. Ein konkretes Projekt aus der Branche deines Kunden wirkt stärker als jede Statistik. Emotion entsteht durch nachvollziehbare Situationen: Was hat sich für den Kunden im Alltag verändert?
Schritt 5: Folien reduzieren
- Eine Aussage pro Folie
- Überschriften als vollständige Sätze
- Maximal drei Aufzählungspunkte
- Bilder aus echten Projekten statt Stockfotos
- Details in einen Anhang
Schritt 6: Den Auftritt üben
Probe die Präsentation laut, mit Zeitlimit und mit kritischen Fragen von Kollegen. Die ersten 60 Sekunden und die Abschlussfolie sollten frei sitzen.
Eine bewährte Folienstruktur
- Titel mit Kundennutzen
- Ausgangslage des Kunden
- Problem und Kosten des Status quo
- Lösung in einem Satz
- So funktioniert es
- Drei zentrale Nutzen
- Referenz oder Case Study
- Wirtschaftlichkeit
- Warum wir
- Nächster Schritt
Typische Fehler
- Mit der Firmengeschichte beginnen
- Alle Produktmerkmale zeigen wollen
- Fachsprache statt Kundensprache
- Mit „Fragen?“ statt mit einem nächsten Schritt enden
Selbst erstellen oder erstellen lassen?
Mit klarer Kernbotschaft und Zeit kannst du vieles selbst umsetzen. Externe Unterstützung lohnt sich, wenn das Team zu nah am Produkt ist oder viel vom Termin abhängt. Wir unterstützen dich dabei, eine Vertriebspräsentation erstellen zu lassen, und zeigen unser Vorgehen in der Methode. Für Unternehmer gibt es ein eigenes Angebot für Geschäftsführer.
Häufige Fragen
Wie lange dauert es, eine Vertriebspräsentation zu erstellen?
Mit klarer Kernbotschaft meist einige Wochen inklusive Abstimmung und Training.
Wie viele Folien sollte eine Vertriebspräsentation haben?
Für ein Erstgespräch 10 bis 15 Folien; Details gehören in den Anhang.
Welches Programm eignet sich?
Das, was dein Team täglich nutzt – PowerPoint, Keynote oder Google Slides. Die Struktur ist wichtiger als das Werkzeug.
Wer sollte an der Erstellung beteiligt sein?
Vertrieb, Geschäftsführung und idealerweise ein bis zwei Kunden als Feedbackgeber.