Aufbau einer Vertriebspräsentation: die sechs Teile die überzeugen

In den Beweisteil, und dort nur so weit, wie sie das Versprechen glaubwürdig macht. Gründungsjahr, Mitarbeiterzahl und Standorte interessieren den Kunden nur, wenn sie für seine Entscheidung wichtig sind – etwa Lieferfähigkeit oder Erfahrung in seiner Branche. Alles andere passt in den Anhang.

Mit einem konkreten nächsten Schritt, nicht mit „Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit“. Schlag vor, was als Nächstes passiert, wer beteiligt sein sollte und bis wann. Die letzte Folie bleibt am längsten stehen – nutze sie für den Vorschlag, nicht für den Dank.

Erst, wenn der Kunde verstanden hat, wofür er bezahlt. Ein Preis vor dem Nutzen wird mit dem nächstbesten Angebot verglichen, ein Preis nach dem Nutzen mit dem Wert. Fragt der Kunde früh danach, weich nicht aus: Nenn eine Spanne und sag, wovon sie abhängt. Im Leave-behind steht der Preis am besten auf einer eigenen Seite, zusammen mit dem, was enthalten ist.

Als Richtwert: Die Kundensituation und ihre Folgen bekommen mehr Zeit, als die meisten denken – rund ein Drittel. Lösung und Beweis teilen sich den großen Rest, und für den nächsten Schritt planst du bewusst Zeit ein, statt ihn in der letzten Minute anzuhängen. Wer zwei Drittel der Zeit über das eigene Produkt spricht, hat den Kunden meist schon vorher verloren.

An den Übergängen zwischen den Teilen. Nach der Kundensituation fragst du: „Trifft das bei Ihnen so zu, oder ist es anders?“ Nach dem Lösungsansatz: „Was davon wäre für Sie am wichtigsten?“ Diese Fragen sind kein Ritual, sondern Steuerung: Die Antworten zeigen dir, welche Belege du vertiefst und welche du überspringst. Plane sie fest ein und markiere sie in deinen Notizen.

Eins bis drei, ausgewählt nach Nähe zum Gegenüber. Ein Beispiel aus der Branche oder Größenordnung des Kunden überzeugt mehr als zehn Logos aus anderen Welten. Erzähl jedes Beispiel als kurze Geschichte: Ausgangslage, Vorgehen, Ergebnis. Halte im Anhang weitere Beispiele bereit, damit du auf Nachfragen reagieren kannst, ohne die Hauptgeschichte zu überladen.

Ja. Im Erstgespräch geht es darum, die Situation des Kunden zu verstehen; die Präsentation ist kurz und lässt viel Raum für Fragen. Im Abschlusstermin zeigst du, dass du zugehört hast: Du greifst die Aussagen aus dem Erstgespräch auf, beantwortest offene Einwände und schlägst einen konkreten Start vor. Dieselbe Folienfolge für beide Termine passt fast nie.

Entlang der Bewertungskriterien, nicht entlang deines Angebots. Lies die Ausschreibung so, wie das Gremium sie liest, und beantworte jedes Kriterium sichtbar und in dessen Reihenfolge. Nutze die Begriffe aus der Ausschreibung, nicht deine eigenen. Dein Unterschied zu anderen Bietern gehört trotzdem nach vorn: Gremien sehen viele Präsentationen hintereinander und erinnern sich an die eine klare Aussage.

Dramaturgie ist die Reihenfolge, in der du Informationen zeigst – also die Struktur. Storytelling ist die Art, wie du sie erzählst: mit Situationen, Menschen und Wendepunkten statt mit Aufzählungen. Eine Vertriebspräsentation braucht beides. Ohne Dramaturgie fehlt der rote Faden, ohne Storytelling bleibt sie abstrakt.