Vertriebspräsentation erstellen lassen, die Kunden verstehen

So viele, wie es wirklich unterschiedliche Gesprächssituationen gibt – meist weniger, als man denkt. Bewährt hat sich ein Master mit einer gemeinsamen Kernbotschaft und Modulen, die je nach Kunde, Branche oder Gesprächsphase ergänzt werden. So bleibt die Geschichte gleich, nur die Belege ändern sich.

Ein Leave-behind ist die Fassung deiner Präsentation, die beim Kunden bleibt, wenn du gegangen bist. Sie muss ohne Sprecher verständlich sein, weil sie intern weitergeleitet wird – an Menschen, die beim Termin nicht dabei waren. Deshalb ist sie meist textlicher als die Vortragsfassung und beantwortet die Fragen, die im Raum mündlich geklärt wurden.

Daran, dass der Kunde nach dem Termin in einem Satz sagen kann, was sich für ihn verändert – und dass ein Kollege, der nicht dabei war, das Leave-behind ohne Erklärung versteht. Dazu kommen drei Merkmale: Die ersten Folien handeln vom Kunden, nicht vom Anbieter. Jede Folie trifft genau eine Aussage. Und am Ende steht ein konkreter nächster Schritt statt einer Dankesfolie.

Alles, was der Kunde für seine Entscheidung nicht braucht: die vollständige Firmenhistorie, das Organigramm, sämtliche Produktvarianten, Zertifikate ohne Bezug zu seinem Problem und Folien, die nur intern jemand wichtig fand. Diese Inhalte sind nicht falsch, sie stehen nur an der falschen Stelle. Sie gehören in den Anhang, ins Leave-behind oder in die Antwort auf eine konkrete Nachfrage.

In der Vortragsfassung so wenig, dass der Kunde dir zuhört statt zu lesen: ein Folientitel als Aussage und höchstens ein paar Stichworte oder eine Grafik als Beleg. Liest das Publikum, hört es nicht zu. Ausführlicher darf das Leave-behind sein, weil es ohne dich funktionieren muss. Deshalb lohnen sich zwei Fassungen derselben Präsentation statt eines Kompromisses.

Dort, wo sie ein Versprechen belegen – nicht gesammelt als Logowand am Anfang oder Ende. Eine gute Referenz erzählt eine Situation: Ausgangslage, was ihr getan habt, was sich verändert hat. Ein wörtliches Zitat mit Name und Funktion wirkt stärker als jede eigene Behauptung. Kläre vorher, ob du Namen und Zahlen nennen darfst; ohne Freigabe erzählst du die Situation anonymisiert.

Nicht verbieten, sondern verstehen, warum. Meist fehlt dem Master etwas, das die Leute im Gespräch brauchen: eine Branche, ein Einwand, ein aktuelles Beispiel. Sammle die besten Folien aus den Eigenversionen, kläre die gemeinsame Kernbotschaft und baue einen Master mit Modulen. Wenn der Vertrieb sieht, dass seine Erfahrung darin steckt, nutzt er ihn auch.

Die Vortragsfassung nicht. Wer sie vorher liest, kennt die Pointen, bevor du sie erzählen kannst, und urteilt ohne deine Einordnung. Schick stattdessen eine kurze Agenda mit dem Ziel des Termins und einer Frage, die der Kunde vorbereiten kann. Nach dem Termin folgt das Leave-behind – zugeschnitten auf das, was im Gespräch wichtig war.

Dein Team. Wir bauen die Präsentation so, dass sie zu den Menschen passt, die sie halten – nicht zu einem Profi-Sprecher. Wenn du willst, trainieren wir die Schlüsselpersonen anschließend an der fertigen Präsentation, mit Einwandtraining und Video-Feedback.

Das hängt vor allem davon ab, wie schnell auf deiner Seite Entscheidungen fallen und wie viele Varianten du brauchst. Die meiste Zeit kostet nicht die Gestaltung, sondern die Klärung der Kernbotschaft. Steht ein wichtiger Termin fest, planen wir rückwärts von diesem Datum und sagen dir im Erstgespräch ehrlich, was bis dahin machbar ist.

Deine bestehende Präsentation, Angebotsunterlagen, zwei oder drei typische Kundensituationen und – wenn vorhanden – Referenzen und Kennzahlen, die du verwenden darfst. Wichtiger als Material ist Zugang: zu den Menschen im Vertrieb, die die Einwände der Kunden kennen, und zu jemandem, der über die Botschaft entscheiden kann.

Ja. Du bekommst ein editierbares Deck mit Master, damit dein Team Inhalte selbst anpassen kann, ohne das Design zu zerstören. In welchem Programm wir arbeiten, stimmen wir vorab mit dir ab. Nutzungsrechte und die Zahl der Abstimmungsrunden legen wir im Angebot fest.