Vertriebspräsentation verbessern: fünf Prüfungen für deinen nächsten Termin
Fünf Dimensionen entscheiden, ob eine Vertriebspräsentation überzeugt: Zielgruppenbezug, Kernbotschaft, Argumentationslogik, Folienklarheit und Vortragsfähigkeit. Am schnellsten verbesserst du sie, wenn du sie aus Sicht des Kunden prüfst statt aus Sicht des Anbieters. Pitch & Close prüft genau diese fünf Punkte im kostenlosen Pitch-Check und zeigt dir, wo deine Präsentation Kunden verliert.
Fünf Prüfungen, die du heute selbst machen kannst
Du brauchst keine Agentur, um zu sehen, wo deine Präsentation schwächelt. Nimm dir eine halbe Stunde, die aktuelle Fassung und, wenn möglich, drei Kolleginnen oder Kollegen.
Jede Prüfung entspricht einer der fünf Dimensionen, die wir auch im Pitch-Check bewerten.
Wenn die Folien ausgeschaltet sind, muss die Botschaft immer noch funktionieren.
Unser Qualitätskriterium
Zielgruppenbezug: Wer kommt auf den ersten Folien vor?
Zähl, wie oft du über dich sprichst und wie oft über den Kunden. Zeigen die ersten Folien Firmenhistorie, beginnst du an der falschen Stelle.
Kernbotschaft: der Drei-Kollegen-Test
Frag drei Kollegen einzeln, was der Kunde danach verstanden haben soll. Drei verschiedene Antworten heißen: Es gibt keine Botschaft.
Argumentationslogik: Lies nur die Folientitel
Ergeben die Titel hintereinander eine Geschichte vom Problem zur Lösung, stimmt die Logik. Wenn nicht, fehlt der rote Faden.
Folienklarheit: eine Aussage pro Folie
Formuliere jeden Folientitel als Satz mit Aussage statt als Stichwort. Was sich so nicht formulieren lässt, gehört in den Anhang.
Vortragsfähigkeit: Funktioniert sie frei?
Halte die Präsentation einmal ohne Folien. Was dann noch trägt, ist deine Botschaft. Was fehlt, hing nur an den Folien.
Folientitel als Aussage statt als Stichwort
Wer nur die Folientitel liest, sollte die Geschichte deiner Präsentation verstehen. So sieht das aus:
Typischer FolientitelAgenda
Folientitel mit AussageWas Sie nach diesem Termin entscheiden können
Typischer FolientitelÜber uns
Folientitel mit AussageWarum Unternehmen in Ihrer Lage mit uns arbeiten
Typischer FolientitelProduktportfolio
Folientitel mit AussageWelche Lösung zu Ihrer Situation passt
Typischer FolientitelReferenzen
Folientitel mit AussageWas sich bei einem Kunden in Ihrer Lage verändert hat
Typischer FolientitelVielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit
Folientitel mit AussageUnser Vorschlag für den nächsten Schritt
Beispiele zur Veranschaulichung, formuliert in der Sie-Form, mit der viele Unternehmen ihre eigenen Kunden ansprechen.
Was Vertriebsteams beim Überarbeiten fragen
Ehrliche Antworten – auch wenn du nie mit uns arbeitest.
Meist hat sich nicht die Präsentation verändert, sondern das Umfeld: neue Produkte, neue Wettbewerber, neue Ansprechpartner beim Kunden. Viele Präsentationen wachsen über Jahre, indem Folien dazukommen und nie welche gehen. Das Ergebnis ist zu lang, zu technisch und erzählt keine klare Geschichte mehr. Ein Neustart bei der Kernbotschaft hilft dann mehr als neue Folien.
So lang, wie der Termin es erlaubt – minus die Zeit für das Gespräch. Plane die Vortragsfassung so, dass mindestens ein Drittel des Termins für Fragen und Austausch bleibt. Der Kunde soll reden, nicht nur zuhören. Was du in dieser Zeit nicht sagen kannst, gehört in den Anhang oder ins Leave-behind.
Sätze. Ein Folientitel wie „Unser Service“ sagt nichts, „Ihr Ansprechpartner antwortet am selben Tag“ sagt alles. Wer nur die Titel liest, sollte die Geschichte der Präsentation verstehen. Das ist besonders wichtig, wenn die Präsentation ohne dich weitergeleitet wird.
In unserer Arbeit sind es immer wieder dieselben: Die Präsentation beginnt mit dem eigenen Unternehmen statt mit dem Kunden. Sie hat keine Kernbotschaft, sondern zwanzig gleich wichtige Punkte. Die Folientitel sind Stichworte statt Aussagen. Belege fehlen oder kommen zu spät. Und am Ende steht kein konkreter nächster Schritt. Jeder dieser Fehler lässt sich beheben, ohne alles neu zu bauen.
Prüf jede Folie mit einer Frage: Würde der Kunde sie vermissen? Kandidaten zum Streichen sind Agenda-Folien bei kurzen Terminen, ausführliche Firmenhistorie, Folien mit mehr als einer Botschaft und alles, was nur intern jemand wichtig fand. Gestrichene Folien sind nicht verloren: Sie wandern in den Anhang und bleiben greifbar, falls jemand gezielt danach fragt.
Mit Spannung aus dem Inhalt, nicht aus Effekten. Stell eine echte Frage an den Anfang, die erst später beantwortet wird. Zeig einen Kontrast zwischen heute und morgen. Erzähl ein konkretes Kundenbeispiel mit einem Wendepunkt. Animationen, Soundeffekte und Witze wirken im B2B schnell bemüht. Eine klare Geschichte mit einem überraschenden Beleg wirkt dagegen souverän.
Frag nicht „Wie fandest du sie?“, denn darauf antworten Kollegen höflich. Frag konkret: „Was soll der Kunde nach dieser Präsentation tun?“, „Bei welcher Folie warst du gedanklich weg?“ und „Welchen Einwand hättest du an seiner Stelle?“ Am ehrlichsten antwortet jemand, der dein Angebot nicht kennt. Eine Videoaufnahme der eigenen Probe ist unangenehm, aber sehr aufschlussreich.
Neu anfangen, wenn die Kernbotschaft nicht mehr stimmt oder die Präsentation über Jahre so viele Ergänzungen bekommen hat, dass niemand mehr die Geschichte erklären kann. Überarbeiten reicht, wenn Botschaft und Aufbau tragen und nur Belege, Zahlen oder Gestaltung veraltet sind. Ein guter Test: Kannst du den roten Faden in fünf Folientiteln aufschreiben? Wenn nicht, beginne bei der Botschaft.
Trenn Inhalt und Entscheidung. Alle Abteilungen dürfen Material und Einwände beisteuern, aber eine Person entscheidet über Botschaft und Reihenfolge – idealerweise jemand aus Geschäftsführung oder Vertriebsleitung. Sonst entsteht eine Präsentation, in der jede Abteilung ihre Folie hat und der Kunde keine Geschichte mehr erkennt. Was nicht in die Hauptgeschichte passt, findet seinen Platz im Anhang.
Immer dann, wenn sich Angebot, Markt oder Zielgruppe ändern – und spätestens, wenn dein Vertrieb anfängt, eigene Versionen zu bauen. Das ist das sicherste Zeichen, dass der Master nicht mehr passt. Mit einem modularen Aufbau lassen sich einzelne Teile aktualisieren, ohne alles neu zu machen.
Wo verliert deine Präsentation Kunden?
Schick uns deine Präsentation. Im kostenlosen Pitch-Check prüfen wir alle fünf Dimensionen und zeigen dir einen konkreten Verbesserungspfad.