Vertrieb ist Chefsache: Was Geschäftsführer selbst tun sollten
Vertrieb als Chefsache: Welche Rolle Geschäftsführer im Mittelstand im Verkauf übernehmen sollten – von der Botschaft bis zum Schlüsseltermin.
Kurzantwort: Geschäftsführer müssen nicht jeden Termin selbst führen, aber sie verantworten die Botschaft. Ihre drei Aufgaben im Vertrieb: die Kernbotschaft festlegen, Schlüsseltermine persönlich begleiten und Standards für einen einheitlichen Auftritt setzen.
Das Wichtigste in Kürze
- Die Kernbotschaft ist eine strategische Entscheidung.
- Bei großen Aufträgen erwarten Kunden die Geschäftsführung am Tisch.
- Im Mittelstand kaufen Kunden oft die Menschen hinter dem Unternehmen.
- Einheitliche Präsentationen sind Führungsaufgabe.
- Die eigene Präsentation des Chefs braucht besondere Klarheit.
Warum Vertrieb im Mittelstand Chefsache ist
In vielen mittelständischen Unternehmen sind Inhaber und Geschäftsführer die besten Verkäufer: Sie kennen Produkte, Kunden und Markt seit Jahren. Mit dem Wachstum wird der Vertrieb an Teams übergeben – und dabei geht oft die Klarheit der Botschaft verloren. Jeder erklärt das Angebot anders.
Die drei Aufgaben der Geschäftsführung
1. Botschaft festlegen
Wofür steht das Unternehmen? Für wen ist das Angebot? Was ist der Unterschied zum Wettbewerb? Diese Antworten gehören in die Geschäftsführung, nicht in einzelne Vertriebsgespräche.
2. Schlüsseltermine begleiten
Bei strategischen Kunden, großen Projekten und Ausschreibungen stärkt die Anwesenheit der Geschäftsführung das Vertrauen. Oft reichen Einstieg und Abschluss.
3. Standards setzen
Einheitliche Präsentationen, Vorlagen und Trainings sorgen dafür, dass Kunden überall dieselbe Qualität erleben.
Die Präsentation des Geschäftsführers
Geschäftsführer präsentieren häufig zu lang und zu detailliert – aus Leidenschaft für das Unternehmen. Wirksamer ist eine kurze, persönliche Präsentation: Vision, Kundennutzen, Verlässlichkeit, nächster Schritt.
Typische Stolperfallen
- Jeder Vertriebler präsentiert anders.
- Die Geschäftsführung kommt erst, wenn es brennt.
- Die Präsentation des Chefs ist zu lang.
- Botschaft und Website passen nicht zusammen.
Ein einfacher Selbsttest
- Können drei Mitarbeitende dein Angebot in gleichen Worten erklären?
- Versteht ein Branchenfremder in zwei Minuten, warum Kunden bei euch kaufen?
- Gibt es eine aktuelle Vertriebspräsentation, die alle nutzen?
Der erste Schritt
Halte deine eigene Präsentation einmal vor einem kritischen Kollegen und bitte um ehrliches Feedback.
Unterstützung
Genau dafür haben wir ein eigenes Angebot entwickelt: Pitch & Close für Geschäftsführer. Einen schnellen Einstieg bietet der kostenlose Pitch-Check, ein persönliches Gespräch kannst du direkt als Erstgespräch buchen.
Häufige Fragen
Sollte der Geschäftsführer selbst präsentieren?
Bei strategischen Kunden und großen Projekten ja – zumindest Einstieg und Abschluss.
Wie viel Zeit kostet das?
Weniger als gedacht, wenn Botschaft und Präsentation einmal sauber stehen.
Was, wenn ich kein guter Redner bin?
Klarheit und Authentizität zählen mehr als Rhetorik – und lassen sich trainieren.
Wie bringe ich das Team auf eine Linie?
Mit gemeinsamer Kernbotschaft, einer Vorlage und einem Training.